售前咨询:400-6868-169
售后服务:0731-89781392

微商如何准确定位目标客户?

来源:中恺信息     2017-03-23
        有许多做微商的朋友经常会遇到这样的客户,咨询了很久后一问价格就不买了,那么真实的原因是什么呢?要知道每个价位段的产品都有相定位的目标客户,只有你微商定位目标客户准确了,做销售的时候才会更容易。成交其实并不难,关键在于微商定位如何找准目标客户。
 
        一、什么才是目标客户
 
        所谓目标客户就是对你的客户有需求,负的起钱,并且有决策权的那些人。也就是他们有购买决策的这个权利,虽然某部分人都是产品有需求的人,但并不是所有人都有权利买单。而且你的目标客户并不是越多越好,而是越精越好。你的精力是有限的,你不可能把所有人都加为你的好友,你要专注于一批精准人群,来开展你的营销活动。
 
        一般来说目标客户应具备以下几个特征:
 
       1.对你所销售的某一功能有迫切的需求
 
       2.具备一定的支付能力,要买得起你的产品
 
       3.他要有决定权,不单要买得起,还要有权利决定买不买
 
       二、微商如何准确定位目标客户
 
       第一从需求出发圈定你的目标客户;
 
       第二从客户性质出发定性你的客户;
 
       第三从市场细分出发锁定你的目标客户。
 
        所谓的从需求出发圈定你的目标客户是怎么理解的呢,因为需求是客户购买的原始动机,我们很多人常常会犯一个错误,就是把需求和卖点混在一起,我们常常认为认可我们卖点的人就是我们的目标客户,举个例子你口渴了,想买一瓶矿泉水,这是需求,那么康师傅推出矿物质水来主打矿物质的价值,这是卖点,你的产品有卖点这很重要,但是你的产品有没有客户需求这更重要。如果没有人口渴,那么再好的矿物质水都是扯淡,试想一下我认可矿物质水有营养,但是我不渴我会去买嘛?相反你很渴,摆在你面前的不是最好的水你会不会买?一定会。
 
        我们常常找不到目标群体的第一个原因,就是我们常常觉得,我们常常觉得自己的产品很有卖点,这些卖点会让我们无往不胜,常常用卖点去打动别人,去吸引别人。第二点就是我们常常觉得认可我们卖点的就是我们的目标客户,但是认可我们卖点的人不一定就是我们的目标客户,他可能是某方面的专家,他可能对这个东西比较熟悉,所以在这里向强调的是先忘记你的卖点,从锁定客户的需求出发。
 
        卖点不等于需求,他只能吸引购买,但是不能决定购买,卖点的功能在于区分你的竞争对手,细分你的客户,需求才是购买的原始动机。你可以看到脑白金的广告今年过节不收礼,收礼只收脑白金。这句话就是面向客户的送礼和收礼打广告的,他的卖点放在什么地方了呢?就是在广告的最后面,广告的尾部,打出卖点脑白金年轻态,健康品。所以你可以看到客户需求的必要性是不言而喻的。
 
        其实人们的需求只有两种
 
       1.购买你的产品和服务,来摆脱或减轻一种痛苦
 
       2.购买你的产品和服务,来提升自己的满足感
 
       所以在卖出产品之前你要思考这个问题,如何帮助对方满足而提升,谁非常渴望获得产品的这些好处。
 
       第二点从客户性质出发,定性你的客户。就像征婚时写下的那些条件,也就是你梦想客户的剧烈的一些条件,我们必须在我们圈定的客户中再聚焦,这样我们就可以找到更准确的目标客户
 
       还是举例分析,假如我是卖防脱发的产品,通过客户需求,也就是我们的第一步,知道了我们要找的是掉发的人,然后卖给他。接着我们用假设法进行分析,这个掉发的人必须是什么样的人呢?假如他是农民,他会非常在乎他脱发吗?他不是最在乎的,于是你就会定位为收入中产阶级的脱发者,这是第一个属性;假如他是70岁或是更大年纪的老人,他会在意脱发吗?不会,于是你就会定位于30-50岁的中高层脱发的困扰者,这是第二个属性;假如他是一个不爱美的人,他会在意自己的脱发吗?不会,于是你又会定位于爱美的注意形象的人群,这是第三个属性;假如他长期脱发,头发已经掉光了,他会在意脱发吗?他可能已经死心了,他可能已经习惯了,于是你就定位于刚掉发,或轻度或中度掉发的脱发者,这是第四个属性。把这些整理起来就是你的目标人群。如果你愿意的话可以多问自己几个问题,找到更多的属性。根据不同的属性你可以细分到非常精准的用户人群,比如前面的脱发用品,你的定位用户就是:中产阶级,事业有小成,某单位的小领导或者管理层,平常对形象比较在意,那么这些人平常喜欢去的地方有哪些,你就可以在那里找到他们的踪迹。

传统企业转型做电商会遇到以下问题!

  • 1自己不懂,不知道从哪下手
  • 2花了钱做网站,但是没效果
  • 3投了竞价,越投越亏
  • 4网站有流量,但是没有咨询量
  • 5有用户咨询,但是成交不了
  • 6移动互联网来袭摸不清方向不知所措

面对这些,我们该怎么办?

400-6868-169
成功案例更多+